Como vender bien

El tema de hoy son las ventas. A veces parece que no sabemos vender. Este fin de semana me ocurrieron dos situaciones que me generaron la reflexión que da origen a este artículo. Dos situaciones que nos enseñan como vender bien.

Si no tienes el tiempo de leer este contenido completo, escucha su narración en nuestro podcast

Intenté ir a una tienda para ver como me vendían. estudiar un poco sus estrategias de ventas y atención al público. En ambos casos la situación fue muy distinta. Por un lado el sistema europeo y por otro el americano.

Dos estrategias, dos enfoques diferentes

En McDonalds o Burguer King tienen un sistema europeo en sus locales de España; a pesar de ser empresas de origen americano. Mientras en Friday\’s es un restaurante donde si tienen un estilo más americano, incluido el trato al cliente. Otro ejemplo es el de las tiendas de Apple, donde también tienen un sistema muy americano en la forma de venderte.

En un centro comercial, me encontraba mirando vitrinas, y me interesé en una tienda con productos de decoración, muebles, cuadros y similares. Entré y estuve mirando varias cosas, de repente me siento en un sofá muy cómodo, con espalda recta, con orejas. Aproveché la oportunidad para analizar como me lo ivan a vender.

El primer punto es que nadie se aproximo a ofrecerme ayuda, no había feedback de los trabajadores del almacén. Decidí sentarme en el sofá a ver si venía alguien, probándolo y compartiendo mis impresiones con mi hermano; que me estaba acompañando. En eso llega la dependienta, y me dice que si podía ayudarme en algo. Le conté porqué me estaba gustando aquel sofá y como se ajustaba a mis necesidades y le demostré mi interés. Mi siguiente paso fue preguntar si hacían el despacho a domicilio, si me lo llevan a casa.

La dependienta empezó a dar rodeos: \»bueno, pues si. Te lo pueden llevar a casa pero es que lo lleva una empresa de logística independiente al almacén\». Empezaron los peros.

Yo le hice ver que esto no me importaba y me lo quería llevar. Me comentó que el envío lo cobraban por kilometraje, etc. Le expliqué que vivo a una distancia aproximada de 120 kilómetros. Me insistió que el valor del transporte dependía del peso y el kilometraje, depende lo que cobren. Aunque costaba 600 Euros el sofá, yo siempre le dí a entender que eso no era problema y me interesaba realmente adquirirlo. La dependienta me insistía en que buscara un amigo que me ayudara con el transporte. En vez de dar soluciones, le monta el problema al cliente.

Al final me fui sin comprar el sofá, pero con una importante lección sobre atención al cliente y ventas. Si un cliente muestra interés y no pone problemas en el precio del artículo, el vendedor debe generar soluciones para facilitar la venta y no poner obstáculos. No es posible que de deje ir un cliente dispuesto a gastar 600 Euros por no ofrecer una alternativa de entrega.

Es por situaciones como esta por las que la gente en España desconfía de los vendedores. Piensan que \»les quieren vender la moto\», \»ya viene a contarme una película\». En cambio la visión de la venta debe ser que cuando voy a vender algo es porque estoy solucionando un problema o que es un producto que te interesa. Si no te interesa o te conviene, te digo \»mira, este producto no es para tí\».

El sistema americano

Posteriormente entré en una tienda de Apple. Decidí probar los auriculares Airpod Pro, tengo los normales pero estaba interesado en el nuevo modelo. No me gustan mucho los que tienen almohadilla, porque me acaban incomodando. Aunque tengo una oreja de tamaño regular, me acaban incomodando. Aprovechando que en Apple puedo probar los productos, lo hice. Esto es parte del estilo americano. Si vas a un almacén normal de auriculares y pides probarlos; te dicen; \»No tenemos de prueba, si quiere cómprelos y ya verá\».

En Apple simplemente los pedí y los probé. Impresionante, no sentía molestia alguna y con una cancelación de ruido que dejó a todo el Centro en silencio. Los Airpods pro son espectaculares.

El dependiente me interrogó sobre mis hábitos de uso. Le comenté que tenía un modelo anterior y que estos me parecieron muy cómodos. \»¿Viajas mucho en avión?¿viajas mucho en metro, tren o autobus?\». La respuesta fue negativa, generalmente uso el coche o prefiero caminar. Me dijo \»pues no son para ti, no te los compres\». Eso es vender. Si el producto no es para ti, no te lo voy a vender. Si no eres el target no tienes que comprarlo.

El vendedor no tuvo que \»venderme la moto\» insistiéndome que los Airpods son espectaculares. Pero se generó una confianza que me asegura que tendré en cuenta a Apple cuando necesite algún dispositivo similar.

Hay que quitar el estigma de que los vendedores son \»vende motos\». Algunos todavía siguen esta estrategia y te quieren meter a la fuerza un producto en cinco minutos. Hay que tener un margen de ventas y hacerlo bien.

Este tipo de anécdotas nos ilustran las diferencias de enfoque hacia la venta que hay en América o en Europa; cosa que incide mucho en las decisiones de compra en el público.