Vender la moto, ejemplos reales de malas prácticas

En este artículo veremos algunos ejemplos de lo que no se debe hacer al vender; de malas prácticas de ventas. En España tenemos el concepto que cuando un comercial nos viene \»a vender la moto\» nos quiere encasquetar un poco de productos que no necesitamos realmente; quiero contaros mis experiencias en estos casos. Específicamente los dos casos me ocurrieron con operadoras de telecomunicaciones y en ellos vemos claramente lo que no se debe hacer cuando quieras vender algo.

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El Corte Inglés es un almacén por departamentos muy conocido en España. Venden de todo y una de las cosas que más se le achaca es que vende muy caro; no es del todo cierto porque yo he encontrado cosas más baratas que en otros sitios pero tiene esa fama. Es cómo con los productos chinos que tienen fama de mala calidad; aunque un porcentaje de productos que se venden en los almacenes chinos son producidos en España. También se decía del corte inglés que si compras ahí, lo puedes devolver cuando quieras. Es otro mito, no es cierto.

¿Qué es \»vender la moto\»?

Vender la moto hace referencia a cuando te quiero vender un producto o servicio que no te hace falta o no necesitas; pero te lo quiero vender a toda costa. A todas luces es una estrategia contraproducente.

El primer caso

La primera anecdota me ocurrió con Orange, vais a ver lo que es vender la moto. Los comerciales me llaman y me dicen que me ofrecen la fibra o un movil, algo así. Me dicen: «¿quiere ud. ganar una tv fantástica?» o «¿Quiere bajar su operador?» osea, te quieren vender así, y meter el producto a toda costa. Incluso diciéndoles que no lo necesitas. En mi caso, me llamaron varias veces de Orange y cuando les dije que no me hacía falta la televisión que me ofrecían, me dicen: «¿Pero cómo no le va a hacer falta una televisión..?» «y ¿cuanto paga de fibra?¿cual es su operador?» «Sabía que podría tener los mismo con una línea de móvil y un móvil gratis por menos dinero?»

Cuando tu propuesta de valor es que te ofrezco lo mismo que la otra compañía por menos dinero, mal vamos. Nadie compra por precio, suelen comprar por el producto y la calidad. Si compras por precio y luego no te cuadra la calidad, al final vas a cambiar al producto anterior.

Un conocido mío tenía un seguro con Mapfre y otra aseguradora le vino con una oferta de pagar menos con ellos. Se cambió; luego tuvo un problema y no se lo solucionaron porque le dijeron que no estaba cubierto dentro de la poliza. Se dio cuenta que en Mapfre era donde debía de estar y regresó aún pagando más. A veces pensamos que por precio podemos captar algún cliente pero la gente quiere tranquilidad y seguridad.

Hay una frase que dice: «El dinero del tacaño va dos veces al mercado». Si por ahorrar unos Euros compro un producto de inferior calidad, puede que no obtenga la utilidad que necesito y acabe volviendo a comprar otro mejor pero más caro.

En el caso que contaba, la persona de Orange me quería vender algo que no me hacía falta. Yo tengo una estrategia que cuando alguien me dice que me voy a ahorrar dinero, les digo: «es que a mi me sobra el dinero»; para ver que propuesta me hacen, si me dan alguna alternativa. Empiezan a ofrecerme líneas de móvil que yo no les he pedido. No las necesito en este momento. Eso es querer vender la moto.

El segundo caso

La otra anécdota me ocurrió recientemente. Fui a adquirir una tarjeta SIM para el Whatsapp de mi empresa, para atención al cliente. Necesitaba sólo el número, ya que iva a estar siempre con Wifi. Lo primero que me encontré es una persona con una mala presencia. No digo que quienes atienden a los clientes deban ser modelos; pero debe ser agradable, bien vestida, aseada. Esto hace que haya un acercamiento y una empatía con esta persona.

Esta persona tenía un mal tinte de pelo, con una coleta como si estuviera en la casa. Sin uniforme, casi como que iva en chandal. Una mala presentación. Otro punto es que estaba con un cliente y éste se quejaba de lo que le hacía la otra compañía y ella le hablaba mal de las otras empresas. Cuando hablas mal de la competencia val mal; porque tu valor no puede depender que a las demás empresas les vaya mal; porque cuando les vaya bien tu valor será cero.

Adicionalmente la dependienta llamó a una compañera de otro centro para preguntar algo. El cliente le preguntó quien era y le dijo: «Pues yo con esa no quiero cuentas, tiene malas formas y trata mal»; la dependienta en vez de ponerse del lado de la compañera o excusarla, le dió la razón al cliente. Ya con esto directamente el trato es malo.

Otro punto es que ella le dice al cliente: «a partir de mañana tendrás la portabilidad con nosotros» y el le comenta «bueno, pero en casa sigo estando con la otra compañía porque tengo ahí los aparatos» a lo que contesta «los equipos los debe llevar ud, pero si no se los piden, tranquilo. A nosotros lo que nos interesa es que le den la baja administrativa». En vez de recomendarle la entrega de los equipos o llevarlos a correos para evitarle una penalización, le hizo énfasis en que «a nosotros lo que nos interesa es que le den la baja administrativa», lo demás le daba igual. Estaba mirando su propio interés y no el del cliente.

Luego fue mi turno. Le pedí una tarjeta SIM y me preguntó con qué compañía tengo el internet en mi casa. Yo le pedí una cosa y ella me cuenta una película. Le contesté y me dijo que si cogía la fibra de casa más el teléfono te sale gratis no sé que; me empezó a contar una película. Yo le expliqué que no me interesa cambiar de compañía, a lo que me pregunta cuanto pago y me dice que con ellos pago menos. Cuando me dicen que su única propuesta de valor es el precio, vamos mal. Le pregunté por cuanto tiempo era la oferta y me dijo que un año. Al final del año continúo pagando lo mismo, pero me dice que me ahorro dinero durante el primer año. La propuesta de valor es que me dan una línea de móvil gratis. Lo mejor es no tener la línea móvil con la línea de casa para que cuando se bloquee un servicio no sufras en las dos al mismo tiempo.

Lo importante es dar siempre un plus. Vender es solucionar un problema a alguien.

Algunos ejemplos interesantes

Un día una pareja fue a comprar un traje para él. A ella el traje no le convenció mucho pero acabaron llevándolo. Un día tenían una fiesta y ella cogió el traje para alistarlo. Cuando cogió la chaqueta se dió cuenta que tenía un bulto en el bolsillo; eran dos bombones de chocolate Ferrero Rocher. Ella se maravilló por el detalle, quedó encantada. ¿Donde crees que compraron el siguiente traje? pues en la misma tienda. Es ese plus, cualquiera vende un traje, mas caro o más barato pero el plus del detalle no custa mucho, pero pesa bastante. Por ejemplo, puedo comprar cualquier cosa en línea muy barato, pero prefiero Amazón por su política de devoluciones, sin preguntas y la entrega rápida. Esos son los contenidos de valor que tienes que dar.

Otro ejemplo, una persona tenía un curso que se ofrecía por trescientos euros pero no se vendía. Fué a un congreso de expertos y comentó el caso. Le dijeron que lo tenía muy bajo de precio, que lo subiera a mil. Lo subió y la gente cambió de impresión y se vendió. Se percibe como de mejor calidad. Como pasa con los iPhones, que sacaron un modelo barato y tuvo pocas ventas y sacaron un modelo más caro y superó las expectativas. Lo normal es que lo más caro sea mejor.

Cuando quieras vender algo primero soluciona un problema y vende algo a quien lo necesite. Yo a veces le digo a la gente «este producto no es para tí»; aunque les sorprenda. Lo importante es brindar un servicio de calidad con un producto que satisfaga las necesidades. No vender la moto. Recuerda darle una leída al artículo \»cuando vender mi primer producto\» para aclarar dudas.

Puntos a tener en cuenta

• Siempre debes tener en cuenta el ser diferente de las demás propuestas del mercado.
• Debes dar un extra que te aleje de lo que ofrece la competencia.
• Nunca hablar mal de la competencia
• Que tu única propuesta de valor no sea solo el precio.

Espero que esta reflexión te sea de utilidad en tu emprendimiento y estaré pendiente a tus comentarios.